Que levante la mano el autónomo o la pyme que no haya tenido alguna vez un cliente moroso en su cartera. Las facturas impagadas pueden perjudicar gravemente la viabilidad de tu negocio. Si quieres evitar a clientes morosos o buscas la forma de minimizar las consecuencias de sus impagos, cuentas con diferentes opciones, tanto para antes de facturar como cuando tienes que pelearte por cobrar tus facturas.

Clientes morosos: ¿quiénes son?

Los clientes morosos son aquellas personas físicas o jurídicas que no pagan las facturas a su vencimiento. Esto no quiere decir que no vaya a pagar en el futuro, sino que no ha pagado dentro de las condiciones que se han establecido (y se supone que se ha establecido un acuerdo mutuo).

Para que exista morosidad tanto tú como tu cliente debéis tener contratos, facturas, o cualquier documento vinculante legalmente reconocido, en el que estén claramente especificadas las condiciones y la fecha de vencimiento de los pagos. Sin este tipo de documentos, la deuda no existe legalmente. Así que asegúrate siempre de comunicar documentalmente todas las condiciones de la relación a tu cliente.

Consecuencias de tener con clientes morosos

• Previsiones de liquidez afectadas, ya que no se ingresa el dinero esperado en el tiempo previsto.
• Limita la capacidad de crecimiento de tu negocio. Los bancos ven riesgo en tus números y tu acceso a la financiación se verá reducido. Esto puede repercutir negativamente en tu crecimiento si planeabas realizar inversiones
• Aumenta el endeudamiento, porque es posible que para compensar el dinero que dejas de ingresar tengas que endeudarte
• Insolvencia: si acumulas muchas facturas sin cobrar, puedes verte arrastrado a una situación de insolvencia y ser tú el que se convierta en moroso.
• Amenaza la continuidad de tu negocio. La consecuencia más extrema de la falta de previsión en el pago de facturas.

¿Cómo calcular la tasa de morosidad de tu cartera de clientes?

La tasa de morosidad te será útil para conocer la salud financiera de tus clientes. Puedes calcularla con la siguiente fórmula:

Los cobros dudosos son los que consideramos poco probable que el cliente moroso pague el total de su deuda o aquellos no te han pagado hace más de 90 días.

Veámoslo con un ejemplo: el total de lo que te debe toda tu cartera de clientes a día de hoy asciende a 32.000 €. Un cliente te debe desde hace 100 días una factura de 950 € y otro cliente moroso te debe 2.100 €, de los cuales tienes claro que no te va a pagar el 40 % de la misma. Esta sería la tasa de morosidad de tu negocio:

¿Y cómo puedes hacer para que esta tasa sea lo más cercana posible a cero?

Consejos para reconocer y evitar a los clientes morosos

Mide la solvencia de tus clientes antes de firmar un contrato

Establece los mecanismos para saber si tu cliente es solvente, y conviértelos en parte de tu estrategia comercial y financiera. Desde comprobar si están en alguna lista de morosos o recopilar toda la información posible sobre la empresa, para analizar con detalle sus informes económicos y financieros. También es recomendable investigar su reputación online.

Los contratos son tu garantía de pago

Siempre por escrito, firmados por ambas partes y que incluyan estos tres elementos:

• El objeto del contrato (el producto o servicio que vas a ofrecer)
• El precio
• La aceptación de las condiciones por parte de tu cliente.

Tener tu contrato por escrito te servirá para establecer el alcance del mismo, las garantías de cumplimiento, las penalizaciones en caso de incumplimiento, delimitar tus responsabilidades y las de tu cliente, y fijar cómo resolveréis futuras disputas. En caso de impago, lo mejor es optar por la vía extrajudicial. Pero si el camino amistoso no funciona, podrás reclamar judicialmente utilizando el contrato como prueba firmada y utilizar la factura rectificativa para recuperar el IVA de la operación no pagada.

Pacta condiciones de cobro con tus clientes que te beneficien

Esto es muy importante sobre todo si hace poco que has puesto en marcha tu negocio o tu actividad como autónomo. Tienes que conseguir cobrar tus facturas lo antes posible: o bien acordando una parte del pago por adelantado, negociando el pago a fecha de factura, o establecer el mismo plazo de tiempo que hayas acordado con tus proveedores. Recuerda: el objetivo es evitar problemas de caja.